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良好銷售員的成長之道(交友篇)
作者:admin 時間 :[2014/4/1]
【論語•季氏篇】,孔子曰:“益者三友,損者三友。友直,友諒,友多聞,益矣。友便辟,友善柔,友便佞,損矣?!?
  用現代語言對其進行解釋,孔子說:“對自己有益處的朋友有三種,對自己有損害的朋友有三種。和正直的人交朋友,和誠實的人交朋友,和見聞廣博的人交朋友,對自己是有益的。和逢迎諂媚的人交朋友,和當面恭維背后毀謗的交朋友,和慣于花言巧語的人交朋友,對自己是有害得?!?
  【論語•雍也篇】,子貢曰:“如有博施于民而能濟眾,何如?可為仁乎?”子曰:”何事于仁!必也圣乎!堯舜其猶病諸!夫仁者,已欲立而立人,己欲達而達人。能近取譬,可謂仁之方也已?!?
  子貢說:“如果有人能廣發地把好處給人民而且能夠周濟大眾,這個人怎么樣?”孔子說:“何止是仁人!一定是圣人了!堯舜大概都難以做到??!所謂仁德之人,應該做到:自己站得住,也讓別人站得住,自己想達到的也幫助別人達到。凡事推己及人,可以說是實行仁的方法了?!薄?
  寧可負我 切莫負人
  拜訪案例
  有一個銷售員在工作中與某部門的副主任產生一點誤會,所以,她想請該副主任一起就餐,順便化解誤會,建立良好的關系。*次,該銷售員安排好就餐事宜,就餐前十五分鐘來到酒店等候副主任的到來,但是,副主任在就餐時間過了半小時才打電話給她,說臨時有一個重要的會議需要參加,不能來就餐。這顯然是一個借口。
  該銷售員在心里上早有準備,就安排第二次就餐,選擇了一個更*的酒店,副主任還是尋找借口不如期赴約。第三次約會客戶,該副主任干脆不予理會。
  一般的銷售員遇到這種情況早就泄氣了,劉備諸葛亮出山也不過三次呀,但是,該銷售員第四次仍然誠心誠意地邀請副主任就餐,終于感動上帝,如期赴約,較 后她們成為非常好的朋友。
  根據市場經濟的稀缺原則,越是稀缺的東西越是珍貴,善良和誠信已經成為市場經濟中較 為稀缺的資源。因此,在一個許多人不負責任的年代,較 好的品性莫過于善良和誠信。良好銷售員總是以善良和誠信為明燈,它可以~心靈的黑暗,迅速地獲得客戶的信任。
  泰而不驕 修己安人
  售后服務的失敗案例
  某民營#%的美容科購買了一臺某公司的激光診治儀,銷售工程師如期把這臺儀器安裝、調試好之后,還花了一整天,為該#%的醫生進行臨床操作方面的培訓。
  幾天之后,該美容科主任打電話給銷售工程師,口氣非常嚴厲,讓銷售工程師馬上到#%來。銷售工程師立刻放下手頭的公司,感到該#%。主任與銷售工程師一見面,就破口大罵說:“你們的產品質量不行,我們用你們的儀器診治一個病人的太田痣,沒有任何效果,這件事不但沒有為我們賺錢,還損害了我科室的形象?!变N售工程師很憤怒,詢問了儀器的操作數據后,嚴厲地說:“這完全是你們的操作失誤,這些數據設置是診治其他病的,不是診治太田痣的,上次培訓時,我講的很清楚,這是你們的責任,還把責任強加給我的頭上,真不講理?!苯Y果雙方你來我往,大吵一頓,不但貨款沒法收到,較 后公司還要花錢把儀器拖回來。
  如果在這件案例中,銷售工程師能夠做到善則稱人、過則稱己,打破自我的固執,就能涵蓋客戶。心胸變得寬大,眼界變得寬廣之后,才有廣闊的空間可供成長。
  法華經講,當人的心迷失時,就容易受情境變化的影響;但是,若人的心已能覺悟,不僅不受情境變化的影響,反而還能去扭轉情境。
  任何人都不能料事如神,未卜先知。應首先在心理上做好準備,遇到異常情況時就不會六神無主,束手無策了。
  若即若離 保持距離
  寓言故事:刺猬的距離
  傳說,某座山上有一對刺猬,它們倆非常相愛。有一年冬天,天氣非常寒冷,寒風凜冽,下著鵝毛大雪。它們倆實在受不了這寒冷的天氣,就想擁抱在一起,相互取暖??墒?,它們各自身上都長著堅硬的刺,剛擁抱在一起,其中一只雌的刺猬就痛苦地大聲喊叫:“疼死我了!你離我遠點!”于是,雄的刺猬就離開它一點距離。這時候,雌的刺猬又大聲喊叫:“我冷死了,你靠我近一點!”雄的刺猬說:“好的?!彼鼈儌z又擁抱著在一起。幾經折騰,兩只刺猬終于找到一個合適的距離,既能互相獲得對方的溫暖而又不至于相互被扎。
  自己的失敗案例
  筆者在做醫藥代表時,就犯了這樣一個嚴重的距離錯誤。曾經有一個大公司的總經理,他費了九牛二虎之力,幫助我打開了某市的市場,并為公司省下了幾十萬元的開發資金和兩個月的開發時間。這個業績在強生公司引起轟動,我也因此得到公司高層領導的高度贊賞,隨即被提拔我為北方大區16個省市的經理。從此,我和這位總經理結下了兄弟之盟。有一天,他請我到他的姐夫家里去玩,并請我吃了豐盛的晚餐。沒過幾天,這位總經理對我說:“貴公司在我市缺少一位地區經理,是嗎?”我說:“是的?!彼又f:“你看我的姐夫如何,是不是可以聘他為我市的經理呢?”我說:“讓我向公司匯報一下,好嗎?”我清楚地知道美國強生的人事原則,客戶的親屬不能聘為公司的員工,何況還是如此重要地區的經理,我能向公司請示嗎?過了幾天,我對這位總經理說:“公司不同意聘請你姐夫,我實在沒有辦法,請您多多原諒?!彼麣鈶嵵畼O地對我說:“你不是我的大哥!”從此以后,我們倆就這么恩斷義絕了,我也失去了一位非常好的朋友。這就印證了莎士比亞的名言,既為人要隨和,但不可流于粗俗。相知有素的朋友,應該用鋼圈箍在你的靈魂上;然而,不要對每一個泛泛的新知濫施你的情誼。
  孔子曰:“過猶不及?!贝题▌t就是人際交往中的“心理距離效應”。
  銷售人員要搞好銷售工作,既要與客戶保持親密關系,又要保持一定的心理距離,避免在銷售工作中喪失原則。
  距離產生美,距離產生吸引力。
  報答客戶 轉為施恩
  施恩案例
  某位制藥企業的總經理是這方面的典范。為了開發國內較 大的化妝品公司,說服他們使用本公司的原材料——氯化鈉,他費盡心機,幫助客戶解決困難。經過三個月的公關工作,該公司的采購總監答應,把氯化鈉的樣品寄望美國檢驗。此過程需要三個月,在此期間,采購總監無意中透露出,他的年邁父母居住在江蘇省某縣的農村,現在正是農忙季節,由于工作實在太忙,無法照料這件事??偨浝碛梅浅F胶偷恼Z氣詢問年邁父母的具體地址,第二天,帶著三名銷售人員去他家幫助收割水稻,并留下一個銷售員來聘請鐘點工播種小麥。幾天以后,該總監打電話給父母詢問農忙之事,他的母親告訴他:“兒子啊,你真健忘,前幾天,你不是派了四個人幫助我們收割水稻嗎?現在小麥都播種好了!”總監說:“我沒有派人??!”通過母親對那位總經理的特征描述,他猜想,肯定是他!在產品質量和價格都相當的情況下,該總監會把業務給哪家企業呢?
  得知客戶的家人秋收有困難,就像自己父母有困難一樣,馬上帶領銷售人員去解決問題,還不留名。所以,凡事要使之完滿后再供人欣賞。萬事開端都不成形狀,此時隨便示人,給人留下的永遠 是殘缺的形象。
  自我失敗案例。
  我屬下有一個西北地區經理就犯了這樣的錯誤。有一天,我到西部去視察工作,他邀請我去參加一個宴會,宴請某市醫藥公司的高層領導。當宴會快結束時,這位地區經理向我提出一個要求,說:“這次開發這個市場,該公司全力以赴,幾個部門協調一直,并派了二十幾個銷售人員專門銷售我公司產品,為打開該市場立下了汗馬功勞。您是否可以在強生(中國)公司買幾十套嬰兒護膚用品,送給在座的十位領導和其他的有功人員?” 我當時也沒有預想到這件事情會產生嚴重的后果,隨口答應道:“行,沒問題!”但是,第二天,該公司的一位部門經理告訴我們,他們將與強生公司斷絕關系。事后調查,該公司的營銷副總受到了總經理的嚴厲批評,斥責那位副總不能背著他向客戶索取禮品。
  我的深刻反?。?
  不可將善事行在客戶的面前,故意讓其他人看見,不然就得不到相應的回報了。為客戶行善事要小心,當銷售人員在向客戶送禮品等行動的時候,不要叫左手知道右手所做的事情,要讓你們的公關行在暗中,這樣客戶會加倍地報償你們?!?
  當銷售人員慷慨地表示友誼或道出肺腑之言時,千萬要有所保留,因為,你們把心掏給了客戶,一旦看見你們稍稍失勢,客戶立刻就會像一股水似的從你們身邊溜走,去得無影無蹤?!?
  施人以恩比酬人之功顯得*,及時的幫忙更會使你善名遠播。不待請求而提前施予人幫助,會使受助者感受到更為沉重的義務。
  施展才華 贏取人心
  君子蘭的案例
  每個銷售人員都會遇到一展才華的機會,要善加利用。有一個學花卉栽培經驗豐富的銷售員,就是他到老專家家里拜訪的時候,充分地展示了自己的才華,讓老專家佩服得五體投地。某個星期天早上,他如約來到老專家的家里,看見老專家正在專心地給他的花澆水。他舉目一望,發現老專家的陽臺上沒有君子蘭。第二天,他花了一整天的時間,用了六百多元買了一棵君子蘭。他利用自己的經驗豐富知識,在家精心對它養護了兩個星期,覺得沒有什么問題后,才約老專家再見次面。老專家問他,你有什么要緊的事嗎?銷售員說,沒什么大事。我較 近買了一棵花,想請您老人家鑒賞一下。在老專家面前展示君子蘭時,該銷售員不時用恰當的、討教的經驗豐富語言來講解君子蘭的品性、人格以及養護方法等。老專家心里的高興勁全都表現在臉上,因為,幾年來,他一直想買一棵君子蘭,只是舍不得錢??!不知不覺地談了三個多小時,老專家還一定要留他吃午餐。
  我們要懂得如何施恩,一次一點兒,但要經常。不要施恩太多,使人無法回報。給予太多等于不給,而是出售。不要使客戶的感激耗盡。感恩而無法報答,他們便不再跟你來往。切記施恩的微妙所在:只有迫切想得到而又不貴的禮物才是接受者喜歡的。
  人之相知 貴在知心
  故事:壁虎的情感
  日本是一個地震頻發的*,在鄉村,他們的房屋都是用木材建成的,這樣的房屋每十年左右就要大修一次。有一位農夫在大修自己的房屋時,發現一只壁虎被鐵釘釘在夾板上,就用手去觸摸它一下,壁虎還是活的。農夫感到非常詫異:“十年了,它靠什么生存呢?”這時,有一只壁虎,它的嘴含著食物,飛快地爬上夾板,用食物去喂那只被鐵釘釘住的壁虎。農夫狂然大悟,這十年來,被鐵釘釘住的壁虎就是靠它的食物生存下來的。
  為了同胞的生存,壁虎十年如一日,每天都要送食物給自己的同胞,這是何等高尚的情感。如果銷售員也用這樣的情感來對待客戶,何愁沒有知心朋友。
  高山流水的故事
  史載有一年,俞伯牙奉晉王之命出使楚國。八月十五那天,他乘船來到了漢陽江口。遇風浪,停泊在一座小山下。晚上,風浪漸漸平息了下來,云開月出,景色十分迷人。望著空中的一輪明月,俞伯牙琴興大發,拿出隨身帶來的琴,專心致志地彈了起來。他彈了一曲又一曲,正當他完全沉醉在優美的琴聲之中的時候,猛然看到一個人在岸邊一動不動地站著。俞伯牙吃了一驚,手下用力,“啪”的一聲,琴弦被撥斷了一根。俞伯牙正在猜測岸邊的人為何而來,就聽到那個人大聲地對他說:“先生,您不要疑心,我是個打柴的,回家晚了,走到這里聽到您在彈琴,覺得琴聲絕妙,不由得站在這里聽了起來?!?
  俞伯牙借著月光仔細一看,那個人身旁放著一擔干柴,果然是個打柴的人。俞伯牙心想:一個打柴的樵夫,怎么會聽懂我的琴呢?于是他就問:“你既然懂得琴聲,那就請你說說看,我彈的是一首什么曲子?”
  聽了俞伯牙的問話,那打柴的人笑著回答:“先生,您剛才彈的是孔子贊嘆弟子顏回的曲譜,只可惜,您彈到第四句的時候,琴弦斷了?!?
  打柴人的回答一點不錯,俞伯牙不禁大喜,忙邀請他上船來細談。那打柴人看到俞伯牙彈的琴,便說:“這是瑤琴!相傳是伏羲氏造的?!苯又职堰@瑤琴的來歷說了出來。聽了打柴人的這番講述,俞伯牙心中不由得暗暗佩服。接著俞伯牙又為打柴人彈了幾曲,請他辨識其中之意。當他彈奏的琴聲雄壯高亢的時候,打柴人說:“這琴聲,表達了高山的雄偉氣勢?!碑斍俾曌兊们逍铝鲿硶r,打柴人說:“這后彈的琴聲,表達的是無盡的流水?!?
  俞伯牙聽了不禁驚喜萬分,自己用琴聲表達的心意,過去沒人能聽得懂,而眼前的這個樵夫,竟然聽得明明白白。沒想到,在這野嶺之下,竟遇到自己久久尋覓不到的知音,于是他問明打柴人名叫鐘子期,和他喝起酒來。倆人越談越投機,相見恨晚,結拜為兄弟。約定來年的中秋再到這里相會。
  和鐘子期灑淚而別后第二年中秋,俞伯牙如約來到了漢陽江口,可是他等啊等啊,怎么也不見鐘子期來赴約,于是他便彈起琴來召喚這位知音,可是又過了好久,還是不見人來。第二天,俞伯牙向一位老人打聽鐘子期的下落,老人告訴他,鐘子期已不幸染病去世了。臨終前,他留下遺言,要把墳墓修在江邊,到八月十五相會時,好聽俞伯牙的琴聲。
  聽了老人的話,俞伯牙萬分悲痛,他來到鐘子期的墳前,凄楚地彈起了古曲《高山流水》。彈罷,他挑斷了琴弦,長嘆了一聲,把心愛的瑤琴在青石上摔了個粉碎。他悲傷地說:我單一的知音已不在人世了,這琴還彈給誰聽呢?”
  兩位“知音”的友誼感動了后人,人們在他們相遇的地方,筑起了一座古琴臺。直至今天,人們還常用“知音”來形容朋友之間的情誼?!?
  良好銷售員案例
  我認識一位良好的銷售人員,她有一個經典案例是我在培訓時經常應用的。有一天,她到一個重要客戶的家去拜訪,在聊天時,得知客戶的夫人要去南京培訓一個月,家里的寶貝女兒無人照料。正在他們夫妻兩人走投無路時,該銷售員提出,由她來照料他們的女兒。從此以后,每天接送孩子就是她的工作,周末還得幫她補習功課,陪她游玩。雖然,我們在培訓時講過成功兒童教育法,但是,畢竟自己沒有生過孩子,沒有實踐經驗。但是,在信息社會,我們很容易找到各種資料進行學習。該銷售員買來相關的書籍和影碟,每天晚上學習四個多小時,然后用學來的知識去教育小孩,竟然獲得較大的成功。一個月后,那個孩子已經無法離開該銷售員,整天嚷嚷著要與阿姨玩,該銷售員也就成為客戶家的座上客。
  幫助客戶帶小孩一個月,成為小孩的知心朋友,客戶的座上客。人生難得一知己。知心朋友就是人生的較 大資產。
  自己的痛苦即使再大,也不要放在心里,知心朋友的痛苦再小,也應該充分注意。
  共同信仰 牢固友誼
  良好銷售員案例
  某地區有家*#%,年營業額特別大,國內的許多企業包括跨國公司都想把自己的產品打入這家#%,但是,僧多粥少,進入#%的門檻越來越高。某跨國公司有一位地區經理,他動用了所有的關系和手段,就是進不了這家#%。
  有一次,他去拜訪一家商業公司,正好遇到午餐時間,商業公司總經理已經安排了與*#%的院長共進午餐,就邀請他一起參加。
  就餐時,他得知該院長信佛,就用討教的方式向后者請教佛教方面的知識,可喜的是,該院長并不十分了解佛教,他馬上用適當的語氣和詞語向后者介紹了佛教方面的知識,得到了院長的賞識,成為了好朋友。
  過了幾天,他帶著一個開過光的觀世音像去拜訪院長,兩人促膝長談,成為擁有共同信仰的知己,知己的產品也順利地打入該#%,而花費的錢遠遠少于公司的預算。
  人的尊嚴可用一句話來概括:即他的信仰。這一力量可以使磐石變為齏粉,這一力量可以移山倒海,否則,就說明你的信仰不堅定。
  信仰是人身上較 級別高 的感情,也許在每一代人中;有許多人體會不到它,但沒有人能超乎其上。
  真正的信仰的檢驗,自然應是其愉悅和駕馭靈魂的力量,如同自然法則控制了手的活動——如此強有力,我們在服從中找到了快樂和榮譽。
  現在,很多的高層領導,專家學者都信仰佛教。但是,一個奇怪的現象存在于這些人中,即他們對佛教的認識并不是很深刻。良好銷售員如能知道一些佛教方面的知識,就有機會與VIP談論佛教,進而建立牢固的友誼。
  釋迦牟尼說:愚蠢的朋友比明智的敵人更糟糕。
  智者的友誼如新月之光日增,愚人的友誼似滿月之光日減。
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